Passez cet audit sur toute affaire qui semble « bloquée » ou qui pèse plus de 20 % de votre objectif trimestriel. Si vous ne pouvez pas répondre à une question avec des preuves documentées, cette lettre est un GAP.
M — Metrics (la logique)
- Avons-nous une base de référence de leur performance actuelle (ex. : taux d'attrition actuel) ?
- Le client a-t-il validé — par écrit — les économies ou gains potentiels que notre solution apporte ?
- Puis-je expliquer le ROI à un directeur financier en moins de 60 secondes ?
E — Economic Buyer (le pouvoir)
- Ai-je eu une conversation en direct (ou en visio) avec la personne qui détient le budget ?
- Est-ce que je connais sa « victoire » personnelle ? (ex. : son bonus est-il lié au succès de ce projet ?)
- Si mon Champion quittait l'entreprise demain, l'Economic Buyer prendrait-il encore mes appels ?
D — Decision Criteria (les règles)
- Ai-je une copie de leur « liste de souhaits » technique ou de leurs exigences ?
- Ai-je réussi à « empoisonner le puits » en ajoutant un critère que nous seuls pouvons remplir ?
- Les critères commerciaux (conditions de paiement, plafonds de responsabilité) sont-ils clairement définis ?
D — Decision Process (la feuille de route)
- Est-ce que je connais chaque personne dont la signature est nécessaire (juridique, IT, RH, sécurité) ?
- Le client a-t-il confirmé la date du prochain comité de direction ou de pilotage ?
- Avons-nous un « plan d'action mutuel » avec des échéances portées par le client ?
P — Paperwork (le parcours d'obstacles)
- Notre contrat-cadre (MSA) a-t-il déjà été envoyé à leur service juridique ?
- Connaissons-nous leurs exigences spécifiques de sécurité et de conformité (ex. : SOC2, RGPD) ?
- Y a-t-il un « trou noir des achats » à traverser ?
I — Identified Pain (le moteur)
- La douleur est-elle « critique » (menace l'activité) ou seulement « latente » (agaçante) ?
- Quel est le coût quotidien ou mensuel de l'inaction pour le client ?
- Le client a-t-il explicitement déclaré : « Nous ne pouvons pas continuer comme ça » ?
C — Champion (l'arme)
- Cette personne m'a-t-elle transmis des informations internes « protégées » (ex. : le devis d'un concurrent) ?
- L'ai-je « testée » en demandant une mise en relation difficile ?
- Cette personne a-t-elle le capital politique pour faire passer cette affaire malgré un gel budgétaire ?
C — Competition (le rival)
- Ai-je connaissance de tous les autres fournisseurs de la « shortlist » ?
- Le client envisage-t-il un développement interne ?
- La grande question : ai-je vaincu le statu quo en montrant le risque de l'inaction ?
ÉVALUER VOTRE AFFAIRE
- 0-3 coches : c'est une « piste », pas une « affaire ». Vous êtes en zone à haut risque.
- 4-6 coches : vous êtes en phase d'« évaluation technique ». Vous avez un fan, mais pas encore un acheteur.
- 7-8 coches : c'est une affaire qualifiée et « prévisible ». Concentrez-vous maintenant sur le Paperwork et la dynamique.