Je ne sais pas pour vous… mais à chaque fois que je mène une découverte, j'ai l'impression de la redécouvrir moi-même.
Ce n'est jamais un exercice mécanique.
Ce n'est pas « poser des questions » comme on coche des cases.
C'est un chemin qui amène progressivement un problème à la lumière, pièce par pièce.
Et plus je le pratique, plus je réalise : la découverte ne sert pas à créer une ouverture pour mon pitch.
Elle sert à donner au client — ou au prospect — la certitude qu'il a tout ce qu'il faut pour prendre une décision éclairée.
Avec le temps, j'ai trouvé une boussole utile :
- d'un côté, la gravité réelle du problème (est-il sérieux, urgent, récurrent, négligé, durable… ?)
- de l'autre, la dynamique d'achat (qui décide, comment, selon quels critères, avec quelle vision et quelles preuves ?).
La combinaison de ces deux axes donne un cadre en 13 dimensions que j'aime utiliser — non pas pour rester en surface, mais pour aider mon interlocuteur à voir vraiment clair.
🌐 Les 8 dimensions du problème (gravité et profondeur)
1. Critique – Est-il vital ou secondaire ?
- Pourquoi est-ce important aujourd'hui ?
- Comment cela se compare-t-il à vos autres priorités ?
- Qu'est-ce qui le rendrait impossible à ignorer ?
2. Conscient – Est-il reconnu ou encore sous le radar ?
- Depuis combien de temps avez-vous conscience de ce problème ?
- Dans quelle mesure en parle-t-on dans votre organisation ?
- Avec qui en discutez-vous aujourd'hui ?
3. Urgent – Exige-t-il une action immédiate ?
- Pourquoi est-ce devenu une priorité aujourd'hui ?
- Que se passe-t-il si rien ne change dans les prochains mois ?
- Qu'est-ce qui accélère le besoin de le traiter ?
4. Récurrent – Est-il ponctuel ou répétitif ?
- Est-ce un problème isolé ou quelque chose qui revient sans cesse ?
- Avez-vous déjà essayé de le traiter ?
- L'avez-vous déjà rencontré par le passé ?
5. Durable – Persistera-t-il dans le temps ?
- Pensez-vous que ce problème continuera si rien n'est fait ?
- Cherchez-vous un correctif rapide ou un changement durable ?
- Comment sauriez-vous que la solution tient dans la durée ?
6. Négligé – Pourquoi n'a-t-il pas encore été traité ?
- Qu'est-ce qui a empêché de s'y attaquer jusqu'ici ?
- Quelles autres priorités sont passées devant ?
- Pourquoi pensez-vous qu'il a été mis de côté ?
7. Cassé – Qu'est-ce qui ne fonctionne plus ?
- Qu'est-ce qui ne fonctionne pas dans l'approche actuelle ?
- Qu'est-ce qui montre que les solutions précédentes ont atteint leurs limites ?
- Quelles pratiques ont été abandonnées faute de résultats ?
8. Obligatoire – Existe-t-il une contrainte externe ?
- Des règles ou obligations vous forcent-elles à agir ?
- Des attentes externes façonnent-elles votre manière de le traiter ?
- Quelles seraient les conséquences de ne pas le résoudre ?
🏛️ Les 5 dimensions de la dynamique d'achat
9. Vision / Objectifs futurs
- Quels résultats visez-vous ?
- Qu'est-ce qui changerait si vous les atteigniez ?
- Comment sauriez-vous que vous avez réussi ?
10. Parties prenantes / Décideurs
- Qui d'autre est concerné par ce sujet ?
- Qui sera impliqué dans la décision ?
- Qui pourrait bloquer ou accélérer le processus ?
11. Processus de décision / Critères
- Comment prenez-vous habituellement ce type de décision ?
- Quelles étapes sont généralement impliquées ?
- Quels critères comptent le plus pour vous ?
12. Budget / Ressources
- Quelles ressources pouvez-vous consacrer à ce projet ?
- Comment justifiez-vous habituellement un investissement dans ce domaine ?
- Quelles contraintes financières ou organisationnelles existent ?
13. Preuve / Crédibilité externe
- Avez-vous vu ce type de problème résolu ailleurs ?
- Qu'est-ce qui vous donnerait confiance dans une solution ?
- Quel type de référence ou d'exemple le rendrait tangible ?
🎯 Ce que j'en retiens
Chaque fois que j'utilise ce cadre, je réalise quelque chose :
la découverte n'est pas là pour me rassurer, ni pour alimenter une présentation.
Elle est là pour que le client puisse poser toutes les pièces sur la table et se dire :
👉 « Oui, je vois plus clair maintenant, je peux prendre une décision éclairée. »
Et ce simple changement de posture… change tout dans la relation.
✨ Voilà comment je le vois aujourd'hui… mais la découverte n'est jamais figée. Comment l'abordez-vous ? Quelque chose à ajouter ou à challenger ? Partagez.